オンラインでの営業で見失いがちな重要ポイント
皆様、こんにちは。人財育成と営業支援で日本の発展に貢献する企業、人援隊です。先月に引き続き、まだまだ厳しい暑さが続く毎日。皆様いかがお過ごしでしょうか？昔から暑さ寒さも彼岸まで、といいますが、秋分の日まであと2週間ほど…。まだまだ暑い日が続きそうなので、体調を崩されぬようどうぞお気を付けください！ さて、今回の瓦版では、オンラインでの営業についてです。昨今の世情より、注目度や重要度がはるかに増したオンラインでの営業。営業支援を得意としている弊社にも、数々のご相談が届いております。多くの方が悩まれているオンラインでの営業について、暑い夏より熱い話題をお届けいたします。ぜひ最後までお目通しください。 （本メールは弊社セミナーにご参加いただいた方、お名刺を交換させていただいた方へお送りしております。） ～今月の目録～ ①コロナショックで起きた営業の劇的な変化とオンラインでの営業で見失いがちな重要ポイント②【お知らせ】9月の特別キャンペーン、実施中！ ①コロナショックで起きた営業の劇的な変化とオンラインでの営業で見失いがちな重要ポイント 新型コロナウイルス感染拡大により、大きな変化を余儀なくされた世の中の経済活動。人援隊でも、3月以降、研修や人財育成の在り方、ツールの使い方、営業や研修のオンライン化等、様々な形で世の中の変化に対して情報を発信してまいりました。中でも営業活動は、多くの企業様や営業の方が頭を悩ませているようで、特に沢山のご相談をいただいております。そんなアフターコロナ時代の営業のお悩みですが、弊社では下記のようなお声をよく耳にします。 「コロナの前よりも受注や売り上げが減っている…」「キーマンが在宅ワークをしているのでコンタクトが取れない！」「オンラインの商談の機会が増えたがなかなか受注に至らない…」「コロナ前の営業のやり方が通用しなくなっている」「営業のリソース不足で全国にいるお客様をフォローできていない」 確かに、アフターコロナといわれる時代になり、営業ではこれまで実施できていた手法が使えない、制約がかかることが増えました。 例えば、展示会やセミナー。緊急事態宣言が解除され、少しずつ実施できるようになりつつありますが、以前と全く同じような大規模で積極的な開催はまだまだ難しい状況にあります。また、「足で稼ぐ営業」や「接待営業」といった手法も、テレワークの推進によりオフィスに不在の方が増えたり、感染症予防の観点から避けられたりして、意味を失ってきました。 そういった中で、従来の対面営業に頼らない、新たな営業の勝ちパターン構築が必要という想いから、営業活動・商談のオンライン化が加速しているというのが現在の流れです。営業の勝ちパターンを失い、景気もだんだんと右肩下がりの気配を感じ始めた中、予算達成に危機感を抱き、オンライン営業に活路を見出そうとしています。 弊社では、オンライン営業に関するセミナーや研修も実施しているので、いろんな企業の方からご相談いただくのですが、そのほとんどが、「オンライン営業で新規顧客獲得数、新規売上・受注率をあげたい」という内容になります。ここに、見失いがちな重要ポイントがあるのです。それは、次の質問で見えてきます。 「なぜ新規が必要なんですか？」 実はオンライン営業での新規の獲得は簡単ではありません。テレワークの推進、感染症予防により、展示会やセミナー、テレマーケティングなどが実施できず、新規見込み客が減ってきているからです。TOPセールスマンと呼ばれるような優秀な営業でも、新規の売上はとりづらい状況。売上を上げなければいけない中で、難易度の高い新規に注力するのは、実は得策とは言えないのです。 オンライン営業で重要なのは、既存客→過去客→新規の順番でアプローチしていくこと。このアプローチ順は従来の営業でも同じですが、オンライン営業においては特に重要さが増します。 これまでは、お客様とのコミュニケーション手段はたくさんありました。飲み会やゴルフなどの接待、電話（テレアポ）、FAXやDM…。コロナ渦により、これらのコミュニケーション手段は使えない、或いは意味の少ないものとなりつつある中、そもそも既存客との接点も減ってきています。まずは、新規の開拓に注力するよりも、既存のお客様との接点を増やし、新たなニーズを探したり、別部署を紹介してもらったりすることが大切です。いきなり難しい新規から着手するよりも、関係性ができているのにオンライン化により接点が減ってきている既存客から着手していく方が、オンライン営業で成果をあげやすくなるのです。 そしてその次に、過去お取引のあったお客様に自社を思い出してもらい、新しく受注する活動で予算達成を目指していきます。さて、先ほどの質問に戻ります。 「なぜ新規が必要なんですか？」 オンライン営業で新規開拓を何とかしなければ、と多くの方が焦っていますが、一度落ち着いて、ご自身に問いかけてみてください。そしてその次に、こう問いかけてみましょう。 「取引の少ない既存客や、過去取引のあった過去客にアプローチしていますか？」 実は、意外と多くの企業が過去客へのアプローチをしていないそうです。新規見込み客の獲得が難しくなってきているアフターコロナの時代では、過去客は重要なアプローチ先になりますので、ぜひ改めて自社の状況を確認してみてください。 アフターコロナの時代に、過去客への有効なアプローチとして人援隊が推奨している手法に、「メルマガ」があります。「え？いまどきメルマガ…？」と思われるかもしれませんが、実はアフターコロナの時代、既存・過去客に能動的にアプローチできる数少ない手段がメルマガなのです。 もちろん、SEO対策や自社WEBページの改善、FacebookページやYoutube、Instagram等、様々なアプローチ方法があるにはありますが、いずれもお客様に「見に来ていただく」という待ちのアプローチになります。 一方、メルマガはこちらから直接お客様に送りますので、待ちではなく、能動的にアプローチできるのです。しかも、瞬時に、同時に、多数の方に、アプローチできます。内容を読んでいただけるかはさておき、とりあえずメールを受信すれば少なくとも、「ああ、人援隊さん、世の中がこんな状況だけどまだつぶれていないんだな」という程度には認識していただけるかと思います…（笑） また、取引の期間が空いたり、日々お忙しくされていたりするお客様に、自社の存在をふと思い出していただけるかもしれません。こうして、お客様と関係性を維持できるのがメルマガのいいところです。 よくあるのが、営業の方にメルマガを書かせて、配信させるパターンですが、これは営業の観点から言うとやめたほうが良い手法になります。慣れないことに時間をとらせてしまい、営業活動の時間が減り、結果売上が上がらないという悪循環に陥りやすいからです。営業は営業活動に専念していただき、メルマガはマーケティング担当が行う。こういう体制がアフターコロナの時代に売上を上げていける形になります。 しかしながら、現実はマーケティングの担当をおいたり、専任を採用したりする余裕がない企業も少なくありません。人援隊では、そんな企業様に、メルマガのライティングを代行したり、配信・運営するサービスも提供しております。 コロナショックにより、企業の営業活動は劇的に変化してしまいました。そんな中、主流となりつつあるオンライン営業ですが、まずは既存・過去客からアプローチしていくことが大事だということを、我々は見失いがちです。メルマガをはじめ、改めて既存・過去客へのアプローチを、落ち着いて考えてみてください。 ②【お知らせ】9月の特別キャンペーン、実施中！ 今月の瓦版では、9月の特別な、お得なキャンペーンもお知らせさせて頂きます！ 今回の特別キャンペーンは、前述のメルマガライティングサービスについてです。 2020年9月末までにお申込みいただければ、通常、メルマガのライティングサービス、50,000円/回のところを、30,000円/回にさせていただきます！ マーケティング専任者を採用し、月一でメルマガを配信するとなると、その費用は年間数百万になりますが、人援隊のメルマガライティングサービスなら、通常でも年間600,000円とお得なのを、さらに半額近くの年間360,000円にまで抑えることができる、とてもお得なキャンペーンです。 アフターコロナの時代に行うオンライン営業。その有効な施策の一つとして、メルマガライティングサービスを利用したメルマガ配信へのスモールスタートを、ご支援させていただきます。 是非お気軽にお問い合わせください！！ 今号も最後までお目通しいただきありがとうございます！次回の瓦版もどうぞよろしくお願い致します。