オンライン営業強化のポイントとは！？

皆様、こんにちは。
人財育成と営業支援で日本の発展に貢献する企業、人援隊です。
気が付けばもう年の瀬。
2021年もあっという間に過ぎたと感じるほど、今年も色々なことがありました。
コロナの影響、揺れる世界情勢、東京五輪・パラリンピック、ワクチン接種の普及、スポーツ各界の名選手たちの引退、有名人の訃報…。
皆様個人の出来事も、大変色々なことがあったのではないでしょうか？
そんな2021年を惜しみつつ、今回の瓦版では、2022年に向けて、営業についての情報を発信いたします。
オンライン営業も当たり前になりつつある昨今。
これまでは慣れることにフォーカスされていましたが、これからはどう強化していくか、結果を出していくかが大事になります。
ぜひ最後までお目通しください！
（本メールは弊社セミナーにご参加いただいた方、お名刺を交換させていただいた方へお送りしております。）

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～今月の目録～
①オンライン営業強化のポイントとは？
②【年末のご挨拶】2021年も大変お世話になりました！

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①オンライン営業強化のポイントとは？

新型コロナウイルスの流行をきっかけに、日本では急速にビジネスの場における様々なオンライン化が普及してきました。
2021年は、オンライン化の波に徐々に慣れてきた方も多いのではないでしょうか？
2021年を振り返ると、緊急事態宣言の発令と、解除が繰り返された1年でした。
そのため、落ち着いた時期に対面でお会いするという選択肢も現れ、様々な場面で、オンラインとリアルの場の使い分けが行われた年だったと感じます。
企業活動の根幹をなしている営業はどうだったでしょうか？
営業をする側も、される側も、オンラインに慣れてきて、多くの企業様がオンライン営業を行われたかと思います。
緊急事態宣言解除の際は、対面営業を行った方もいたようですが、オンライン営業はなくならず、今後コロナが落ち着いてもオンライン営業がスタンダードになりそうな予感を感じさせました。
これまでは、営業する側も、される側も、オンライン営業に慣れていない方が多かったので、まずは手探り、慣れるということが重視されていました。
しかし、オンライン営業に慣れてきた人も増え、今後もスタンダードな手法になりそうな気配があることを考えると、これからはよりしっかりと、オンライン営業できちんと結果を出せるように具体的な強化が求められてきます。
では、これからオンライン営業をより強化していく為には、どのようなポイントをおさえればいいのでしょうか？
今回は誰でもすぐに実践できるけど、案外忘れがちな重要ポイントを3点、お伝えします。

①オンライン営業か、対面での営業か？
もし、コロナが収まったり、会社からの指示・制約がなかったりした場合、皆さんはオンライン営業と対面での営業、どちらを選ぶでしょうか？
また、どうやって、どのような理由で選ぶでしょうか？
オンラインに慣れたからガンガンオンライン営業で行く、という方もいるかもしれません。
もしくは時間の制約、有効活用ということで、移動時間のないオンラインを選択するでしょうか？
いやいや、やはりせっかく対面でお会いできるようになったのだから、と直接会うことを重要視する場合もあるかもしれません。
どの考えが正解か…。
ここで重要な問いをご紹介します。
「お客様はオンラインと対面、どちらを望んでいるか、確認しましたか？」
オンラインにするか、対面にするか考えるときに、多くの方が自社の都合や、自分で考えたメリットデメリットをもとに選択します。
しかし、相手あっての営業。
いかに本質を突いたロジックであっても、相手が求めている対応ではないかもしれません。
アポを設定する際に、お客様にオンラインか対面、どちらが良いか確認しましょう。

②ちょっとしたことに気を払えるか？
営業の際、相手にちょっとした気遣いをされている営業の方は多いかと思います。
特に対面の際は、相手が持っているちょっとした小物に目を向けたり、姿勢や動きから仕事の状況を察知し、柔軟に対応したりと、色々なことに気を払えているのではないでしょうか？
では、オンライン営業の際はどうでしょうか？
見えているのはカメラに映っている上半身だけ。
パソコンを操作しているので、話を聴いてくれているのか、何か作業しているのか、判別しづらい。
対面営業の際に拾えていたちょっとした情報が拾いづらくなり、こまごましたことに気を払いにくくなっていると感じている人もいるかもしれません。
オンライン営業の場合は、対面営業同様ちょっとした気遣いが大事なのは間違いないですが、少し気を払う部分が変わります。
それは「本題以外で相手に余計なストレスを生じさせない」です。
例えば、音声。
通信環境やマイクの性能によって、話している声が途切れたり、聞こえにくかったりすると、非常にストレスを感じてしまいます。
本題に入り前に、相手に音の聞こえ具合を確認する等の気遣いを見せておくのはおすすめです。
また、カメラ映りも重要になります。
カメラ越しだからといって身だしなみに手を抜くと、意外と相手方の画面の性能が良く、対面より気になってしまうかもしれません。
逆光で表情が見えなくなっていると、自分の話をどういう感情で聞いているのかわからずお客様が不安に感じ、本音を話してくれなくなるかもしれません。
仮想背景も、凝りすぎてしまうと、そちらに目がいき、話しが入ってこなくなる場合もあります。
相手方にどう見えるか、相手が見ていて話しに集中できる映りになっているか、という部分まで気を払えると、場の空気づくりが行いやすくなります。
本題とは関係のない、細かいところですが、「お客様が本題に集中するための場づくり」の一環として、気遣っていきましょう。

③オンラインで見やすい資料になっているか？
最後は、営業資料についてです。
対面営業でも、オンライン営業でも、使っている資料は変わらない、という方は多いのではないでしょうか？
営業する内容はオンラインだろうが、対面だろうが変わらないので、資料は同じでいいと感じるかもしれません。
しかし、資料の見え方は同じでしょうか？
対面の場合は資料を手渡しすることが多いかと思います。
オンラインの場合は、事前にデータを送付する場合もありますが、画面共有を使う方も少なくありません。
資料を画面共有した際の見え方は、相手が使っているデバイスによって大きく変わります。
例えばスマホで見ている場合。
画面が小さいので、資料は小さく映ります。
会議室のモニターで、何人かと共有しながら見ている場合。
モニターの距離から離れると、細かいところが見えづらくなるかもしれません。
また、長時間画面をにらむように集中して見続けていると、ブルーライトの影響で目が疲れてきてしまいます。
頑張って目を凝らさなくても良くなるような資料を用意する必要が、オンラインの場合には求められるのです。

②で紹介した気遣いの一環になりますが、特に重要なところなので、別枠として、特に意識しましょう。

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②【年末のご挨拶】2021年も大変お世話になりました！

いよいよ2021年も、残すところ1週間ほどとなりました。
本年も弊社メルマガこと瓦版をお読みいただき、誠にありがとうございます。
面白おかしく、皆様の役に立つ内容をと思いこの一年も配信を続けてまいりました。
何か少しでも皆様が必要とする情報をお届けできていれば幸いです。
2022年はいったいどんな一年になるでしょうか。
なかなか先の見えない世の中ですが、2022年もきっと様々なことがあるかと思います。
この瓦版も、よりその時々に必要な重要情報をお届けしてまいりますので、来年もどうぞ引き続きよろしくお願いいたします。
それでは皆様、良いお年をお迎えください。

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今号も最後までお目通しいただきありがとうございます！
次回の瓦版もどうぞよろしくお願い致します。