交渉は難しくない！ 利益を上げるビジネスネゴシエーションのポイント

皆様、新年おめでとうございます！
人財育成と営業支援で日本の発展に貢献する企業、人援隊です。

2023年を皆様はどのようにお迎えしましたか？
皆様が素敵な年明けを迎えられていることを、心よりお祈り申し上げます。
また、本年も弊社人援隊と、人援隊の瓦版（メルマガ）を、 どうぞよろしくお願いいたします。

さて、新年一発目の瓦版は、交渉力についての情報をお伝えします。
交渉に苦手意識を持っている方が多いとよく耳にしますが、実は、ポイントを知っていれば、交渉は難しくないというのをご存じでしょうか？

ぜひ最後までお目通しください！

（本メールは弊社セミナーにご参加いただいた方、
お名刺を交換させていただいた方へお送りしております。）

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～今月の目録～
① 交渉は難しくない！利益を上げるビジネスネゴシエーションのポイント

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①交渉は難しくない！
利益を上げるビジネスネゴシエーションのポイント

皆さんは、交渉術（ネゴシエーション）と聞くと、どのような印象を抱くでしょうか？

スキルやテクニックを駆使して相手を丸め込む？
うまく相手をだましてこちらの利益を増やす？
上手に妥協点をさがしていく？

なんとなくですが、多くの人に聞いた印象では、あまり交渉術（ネゴシエーション）にいいイメージを持っていないようです。
また、併せて、苦手意識を感じている方が多いという印象を抱きました。

実は昨年下半期、2022年後半には、弊社へ交渉術（ネゴシエーション）の研修についてのお問い合わせが多くありました。
営業担当者が交渉を学ぶケースもあれば、社内調整のために交渉を学ぶケースもあるようですが、特に物価高騰などによる値上げ交渉に悩まれている方が多かったです。

ビジネスにおいて、交渉は非常に重要です。
しかし、その交渉に苦手意識を抱いている人が多くいます。
ところが、ポイントを知っていると、交渉は難しくないということをご存じでしょうか？
今回は、交渉の苦手意識を少し軽減する、ビジネスネゴシエーションのポイントをご紹介します。

交渉の位置づけ～交渉は難しくない～

交渉の位置づけを知ると、実は交渉が難しくないことがわかってきます。
広辞苑を見ると、交渉とは、「相手と取り決めるために話し合うこと、掛け合い、談判」と記載されています。

いろいろ要素はありますが、ポイントは
・相手がいること
・相手との間に取り決めなければいけないテーマが存在していること
・手段は話し合いが原則であること
です。
つまり、交渉とは、相手がいて、テーマがあり、話し合うことなのです。

こういうと、なんとなく難しさが減ってこないでしょうか？
「あれ？」と思った方もいるかもしれません。
相手がいて、テーマがあり、話し合う…。
実は、ミーティングや話し合いなどの延長線に、交渉があるだけで、大きくは普段の打ち合わせと変わらないのです。
ただ、その中で特に、テーマがより限定的で、相手との利害のギャップが大きいものが、交渉と位置付けられています。

交渉、と構えないために必要なこと

交渉が普段のミーティングや打ち合わせの延長線上にある、という位置づけが理解できたら、次は交渉、と身構えないことが、大事になります。
いくら交渉は難しくない、と言っても、交渉だししっかりしなきゃとガチガチに身構えてしまっては、苦手意識を払しょくするのは難しいでしょう。

では、交渉、と身構えないために大事なことは何か。
それは、相手との信頼関係です。

普段から信頼関係が築けている相手であれば、交渉と身構える必要はありません。
通常の打ち合わせの感覚で話を進めることができます。

少しイメージしてみましょう。
普段何を考えているかわからず、油断ならない相手に、どうしてもお願い事をしなければいけないとします。
皆さんはどうするでしょうか？

おそらく、なんて言って説得するか、こちらが騙されないように気を付けなければいけない、など、いろいろなことを考えて、胃が痛くなることでしょう。

では、普段からなんでも言い合える、信頼関係がある親友相手に、どうしてもお願い事をしなければいけないとしたら、どうでしょうか？
いろいろ考えるかもしれませんが、説得しよう、騙されないようにしようなどではなく、誠実にお願いすることを先に考えるのではないでしょうか？

このように、信頼関係があると、難しいことを考えなくても、打ち合わせ感覚、話し合い、お願いのような感じで交渉を進めることができます。

交渉を受ける相手も、よく知らない相手に持ち掛けられるより、よく知った、信頼している相手に持ち掛けられた方が、より話を聞こうという気持ちになるでしょう。

交渉で重要なのは、その場になった時のテクニックやスキルではなく、普段から相手と信頼関係を築くことなのです。

妥協ではない、WIN-WINの交渉を行うために

信頼関係が築けた相手に、誠心誠意お願いし、相手もしっかり話を聞いてくれたとしても、場合によっては受け入れてもらえないこともあります。
この際、多くの人は、妥協に走ります。

少しこちらが損を被っても、何とか相手に受け入れてもらう…。
そうした妥協と妥協の探り合いで、落としどころを交渉とする、というのは、実は危険な落とし穴です。
交渉した結果、関係者全員が我慢を強いる妥協をし、誰も得しない。
Lose-Loseな状態になってしまったら、どんな企業も、成長しません。

特に日本は、「相手が我慢しているからあなたも我慢しなさい」という同調圧力が強く、全体が沈んでいく、という場面が数多く見られます。
そんな状態になるなら、交渉する意味はありません。
結局沈むのであれば、交渉の時間と労力は無駄です。

では、妥協ではなく、誰かが損を被ったり、全員が沈んだりしない、WIN-WINな交渉を行うためには、どうしたらいいのでしょうか？

実は、新規開拓が重要なのです。
信頼関係が築けている相手こそ、うまく交渉が折り合わないときに妥協して沈んではいけません。
信頼している相手が苦しむさまは、見たくないですし、よい方向に向かっていただきたいはずです。

双方の利益のために、交渉を決裂もやむを得ないとき、交渉を決裂させるという選択肢が取れるように、新規開拓しておくことが大事になります。

新規開拓というと、営業だけなイメージもあるかもしれませんが、購買部門も同様です。
社内でも、頼める人が一人しかいない状況ではなく、ほかの人にも頼めるように、開拓しておく必要があります。

妥協ではない、WIN-WINな交渉を実現させるためには、たとえ交渉が決裂したとしても大丈夫なように、きちんと新規開拓しておくことも重要になるのです。

信頼している相手とWIN-WINな交渉をするために手を尽くす

いかがでしょうか？
どうしても交渉というと、駆け引き、騙しあいというようなイメージを持つかもしれません。
しかし、その実状は、普段のミーティングや話し合いの延長線であり、大事なのは普段からの信頼関係でした。
そして、信頼関係のある相手とLose-Loseな妥協を強いず、交渉決裂しても大丈夫なように新規開拓が重要というお話をしてきました。

とはいえ、安易に交渉決裂ばかり選択していては、交渉の意味がありません。
WIN-WINな交渉を行うために、手を尽くすことが重要です。
そのために、交渉には、様々な準備や、コミュニケーションスキル、戦略やシナリオといったテクニックなどが必要になるのです。

2022年は、激動する環境の中、様々な交渉をせねばならないことが多くありました。
2023年も、まだまだ予測が立ちにくいVUCA時代が続くと思われます。
売り上げや利益を上げ、社内の揉め事を減らすべく、今一度交渉力について、学んでみるのはいかがでしょうか？

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今号も最後までお目通しいただきありがとうございます！
本年もどうぞよろしくお願い致します。