B to Bビジネスも個の時代に！？コロナショックがもたらしたB to B営業の変化

皆様、こんにちは。
人財育成と営業支援で日本の発展に貢献する企業、人援隊です。
季節はずいぶん秋が深まり、過ごしやすい日々が続いておりますが、皆様いかがお過ごしでしょうか？
今月から東京もGo toキャンペーンの対象に入り、絶好の行楽日和なここ最近ですが、まだまだ新型コロナウイルスの感染も油断できないようですので、くれぐれもご体調にはお気を付けください！
さて、今回の瓦版も前回に引き続き、オンラインでの営業についてです。
前回は既存客、過去客へ能動的にアプローチする手段としてメルマガのご紹介をしましたが、今回はB to B営業の常識が変化していることと、その対応についてお伝えします。
ぜひ最後までお目通しください。
（本メールは弊社セミナーにご参加いただいた方、お名刺を交換させていただいた方へお送りしております。）

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～今月の目録～ 
①B to Bビジネスも個の時代に！？コロナショックがもたらしたB to B営業の変化
②【お知らせ】オンライン商談の無料相談会、実施します！

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①B to Bビジネスも個の時代に！？
コロナショックがもたらしたB to B営業の変化

前回、新型コロナウイルス感染拡大により、オンライン営業についてと、既存客・過去客へのアプローチの重要性が増していることについてお話いたしました。
（詳しくは弊社Facebookページに前回の瓦版を掲載しております！）

多くの方が営業のオンライン化に伴い、新規獲得に悩まれていますが、まずは既存客・過去客からアプローチし、足元を固めていくために、実はメルマガが有効であることをご紹介させていただいております。
今回は、営業がオンライン化したことにより、新規の獲得が難しくなってきた理由についてもう少し踏み込んでご紹介させていただきます。
前回も少しご紹介しましたが、コロナショックにより、これまで行えていた多くの営業活動に制約がかかるようになってしまいました。
特に、展示会やセミナー等のイベント集客を行うことができず、オフィスにもキーマンが出社していないためテレマーケティングの効果も薄れており、新規見込み客を増やす活動は大きな影響を受けています。
こういう時にやるべきことは2つ。
一つは前回紹介した、既存客、過去客へのアプローチで、メルマガの定期的な配信。
新規見込み客が増えないのであれば、今いるお客様のお悩みを解決する動きで売上を増やしていこう、という選択です。
そして、もう一つは、オンライン商談の強化です。
数少ない新規見込み客を確実に射止めるために、オンライン商談での受注率を上げていく、という選択になります。
オンライン商談の強化を行うには、コロナショックがもたらしたB to B営業の変化を知る必要があります。

皆様は、オンラインで商談を行うとき、どのように商談しているでしょうか？おそらく、対面で商談をしているときとの大きな違いがいくつかあると思います。

最も大きな変化の1つが名刺交換。
対面での商談の場合、名刺交換は必ず行いますが、オンラインでの商談の場合、名刺交換はほとんど行われません。
もちろん、オンラインでも名刺交換をするツールがあったり、仮想背景に名刺を表示させたりと、名刺交換に代わる手段はいくつかあります。
ただ、まだまだこういった文化はメジャーではなく、名刺交換をせず、自己紹介で商談に入るケースがほとんどです。
これにより、相手の会社名や役職のことをさほど意識しなくなったり、会社の立地や会議室のおしゃれさなどの視覚的すごさを感じなくなったりしました。
対面商談の時は、名刺交換で相手の会社名や役職が視覚的にすぐ、頭に入りましたが、オンライン商談ではそれがありません。
仮想背景に名刺を表示していても、自分の顔と被ったり、相手の意識がこちらの顔に向いていたりと、名刺交換ほどの効果を示していないことが多くあります。
また、対面商談の時は相手先の立地やオフィスのおしゃれさなども無意識的に影響がありました。
例えば、
「丸の内のど真ん中にオフィスを構えているなんてすごい！」
「会議室に植物が多くあったり、窓からの眺めがよかったりして素敵！」
という想いを抱くと、自然と相手の会社がすごく見え、信頼感が増したりします。
オンライン商談の場合は、多くの方がリモートワークをされていることもあり、立地やオフィスのおしゃれさなどの影響もほぼなくなりました。
会社名や役職、オフィスの立地やおしゃれさといった要因が商談から抜け落ちると、「相手の人となり」や「この人は自分の悩みを解決してくれるか否か」という個にフォーカスが当たります。
B to Bの商談なのに、まるでB to Cの商談のように、個の重要性が上がってきているのがオンライン商談の現状になります。
また、オンライン商談は、対面商談に比べて短時間で、簡潔に終わるケースも増えています。
これは、対面に比べて、オンラインという環境は人間の集中力が続きにくいことに影響しています。
弊社の感覚ですと、オンライン環境での人間の集中力は大体30～40分程度になります。
そのため、オンライン商談は短時間で・簡潔にしっかりアピールすることが重要になるのですが、実はそれ以前に重要なポイントがあります。
それは、「商談相手がどんな人なのか、事前にWEB検索するようになった」ということです。
対面の場合は、展示会やセミナーなどで実際に顔を合わせて、なんとなく「会ってもいいな」と感じた方にお会いしていたかと思います。
しかし、アフターコロナの時代には、事前に顔を合わせることもなく、遠隔でのやり取りからいきなりオンライン商談となるため、事前に相手がどんな人か良くわかりません。
会うかどうか考えるにあたって、相手のことをWEB検索して判断することが非常に増えています。

ここで一つ質問です。
自分がお客様だった場合、自分の会社のWEBページを見て、申し込みしたいと感じるでしょうか？

もし、感じない方は、お客様も同じように感じているため、オンライン商談の受注率が上がっていないかもしれません。
オンライン商談では、商談自体のスキルよりも、こういった商談前の環境面を整えることが受注率向上の大きなウェイトを占めています。
対面商談でも、相手がどんなにいいことを言っていても会議室やオフィスがものすごく汚かったら、発注するのにためらわれると思いますが、それと同じこと。
オンライン商談を強化するためには、WEBページやSNSなどをしっかり整え、情報発信していくことが必要になるのです。
このように、オンライン商談では、対面商談に比べ、個がフォーカスされ、事前にWEB検索されるようになりました。
慎重な人の場合、会社名だけでなく、商談相手の個人名もWEB検索し、事前にいろいろ情報を収集しています。
裏を返すと、オンライン商談の決め手は事前に検索されたWEBの情報、なのです。
オンライン商談の受注率を上げるためには、「個としての信頼度向上と情報発信」が必要です。
短時間で簡潔に終わってしまうオンライン商談で顧客のニーズに到達するためには、顧客がWEB検索をした時点で、「ああ、こういうこともやってくれるのか！」「そういえばこの分野の話、気になっているんだよな」と事前に期待値を持たせる必要があります。
そして、この事前のWEB検索の段階で、個の信頼度も向上できていると、オンライン商談の受注率は飛躍的に向上します。
今まで、B to Bビジネスでは会社が情報発信をしていましたが、アフターコロナの時代には、会社の情報発信＋社員個人の情報発信が必要になってくるかもしれません。
なかなか難しい取り組みではありますが、SNSなどで社用の個人アカウントを持たせ、情報発信させたり、会社のWEBページやSNSページで、社員が個人名で情報発信したりする取り組みも見られるようになってきました。

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②【お知らせ】オンライン商談の無料相談会、実施します！

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先月、今月と、瓦版で取り上げてきたオンラインでの営業とオンライン商談。
なんとなく、いっていることはわかるけど、うちの場合どうすればいいの？とお悩みの方もいらっしゃると思います。
特に営業は、各社様特有の様々な事情を考慮して取り組みを考える必要もあります。
そこで、今月の瓦版では、無料相談会をお知らせさせていただきます！

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オンライン商談の無料相談会
オンライン商談について、自社はどうすればいいのか、他社はどんな取り組みをしているのか？自社の商材はどんな方法・ツールを使えば効果的なのか…。
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下記サイトに必要事項と、オンライン商談の無料相談会のご希望日時を記入の上、お問い合わせください。
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今号も最後までお目通しいただきありがとうございます！
次回の瓦版もどうぞよろしくお願い致します。