営業成果をあげる営業マネジメントとは！？

皆様こんにちは。
人財育成と営業支援で日本の発展に貢献する企業、人援隊です。

久しぶりの瓦版となりましたが、皆様いかがお過ごしだったでしょうか？
随分と冷え込み始めた今日この頃、お身体の調子を崩されぬよう、お気を付けください！

さて、本日は弊社、人援隊が大きな影響を受けた坂本龍馬氏の誕生日、そして命日である日です。
実はこの日に向け、弊社では新サービスのリリース準備に勤しんでおりました。
久しぶりとなった今回の瓦版では、その新サービスとも関係が深い「営業マネジメント」をテーマにお伝えします。
ぜひ最後までお目通しください。 

（本メールはお名刺交換をさせていただいた方へお送りしております。）

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～今月の目録～

①営業成果をあげる営業マネジメントとは！？

②新サービス！～営業力強化サービスCCT～

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①営業成果を上げる営業マネジメントとは！？

2019年、そして2019年度の第3Qもいよいよ終盤に差し掛かってまいりましたが、この時期、追い込みをかけていきたいのが営業。
様々な企業様が営業に力を入れ、売り上げをあげていこうとあれこれ取り組まれていることと思います。

順調に売り上げを伸ばしている企業様は大丈夫かと思いますが、中には営業でなかなか成果があがらない企業様がいるのも現実。

営業のコンサルティングを導入してみたり、営業研修を実施してみたり、
SFAやMAなどのツールを導入してみたり、とあれこれチャレンジして売り上げの向上を狙ってみるも、思ったほど効果があがらず、頭を悩ませている経営者様や営業マネージャーの方もいらっしゃるようです。

リソースの都合上、投資ができないならまだしも、時間やお金をかけて人に投資しているのにもかかわらず、成果につながらないという事態になってしまうのは、一体どうしてでしょうか？

そこには、とある考え方が抜けてしまっていることがあるのです…。

・営業成果に重要な3つの要素
営業で成果を出すために重要な要素が3つあります。
それが、「営業力」と「営業マネジメント」、「商材力」です。

そもそも営業に携わるメンバーに「営業力」がなければお客様に訴求することができません。
多くの企業様が、営業成果をあげるために、この「営業力」を強化しようと、営業研修や育成に取り組まれています。
しかし、これらの取り組みは時間がかかるもの。
企業の営業を強化するためには必要ではあるものの、すぐに成果をあげたい時にはなかなか有効な取り組みにはなりません。

弊社の主力サービスである営業研修には、すぐに実践できるポイントをお伝えし、実践練習していく内容がありますが、それでも稀に、今回営業研修をやることが本当に効果的か、と疑問に感じることがあります。
人財育成を生業としている我々であるにも関わらず…。

では、現状のリソースで成果を最大限にあげるアプローチはないか…。
その時に重要となるのが「営業マネジメント」になります。
そして、「営業力」と「営業マネジメント」が高まるにつれて高まってくるのが「商材力」なのです。

・意外と見落とされがちな「営業マネジメント」
現状のリソースで成果を最大限にあげていくためには、営業マネージャーの有効な営業マネジメントが必要になります。

弊社でよく耳にするお客様の声の中に、
「管理職研修はやっているが、各現場事情や状況が違うのでぼんやりした一般論的な研修しかできていない。」
「営業としての能力と、管理職として必要な能力がわかれば営業のマネジメントはできるだろう。」
という話があります。

確かに、営業と製造、管理、企画等、色々な部門でそれぞれ求められるマネジメントは、共通するところもあるし、共通しない専門的なものもあるでしょう。

では、営業のマネージャーに求められる営業マネジメントとは一体何でしょうか？
本当に営業としての能力と、管理職として必要な能力の足し合わせ、あるいは掛け合わせなのでしょうか？
実は、この「営業マネージャーに求められる営業マネジメント」という観点こそが、意外と見落とされているポイントなのです。
世の中に、管理職研修は数多くあれど、営業マネジメント研修という研修をあまり耳にしないのがその証です。

・「営業マネジメント」とは
営業マネージャーに求められる役割は
「与えられた経営資源（人、物、金、情報）を最大限に活かし、部門の目標を達成すること（成果をだすこと）、またそのやりくりをすること」
です。
まさに、現状のリソースで最大限に成果をあげることが、営業マネージャーの仕事になります。
そのために必要なのが「営業マネジメント」なのですが、では、一体「営業マネジメント」とはどんなことをすればいいのでしょうか？
ここでは5つ、紹介します。

①商談管理による部下の目標管理
まず一つ目は、目標管理です。
部門の目標を達成することが営業マネージャーの役割なので、これは多くの方がイメージできることと思います。
しかし、ここで重要なのは、商談管理ができているか、商談管理と部下の目標を結びつけて管理できているか、です。
このお客様に対して、どの商材をどのくらいの売上で売り込んでいくか。
どうやって営業をかけていくか。いつまでに、何をするか。課題や困っていることは何か…。
各企業、各営業部門によって、何を管理するかはまちまちですが、商談レベルでの管理まできちんと行えている企業様は、意外と多くありません。
ただSFAを導入しても、何を管理するのか決めておかなければ、意味をなさないのです。

②人的リソースの見直し
二つ目は人的リソースについてです。
与えられた経営資源（人、物、金、情報）を最大限に活かすことが営業マネージャーの役割なので、これもイメージしやすいかもしれません。
ただし、わかっていてもここが苦手な企業様が日本には多いです。
営業なのだから、お客様と会わないといけない。
商談をきちんとしないといけない。
こいつを一人前にしてやりたいからできていないところを指導しないといけない…。
そんな先入観、持っていないでしょうか？
もちろん、大切なことではありますが、営業マネジメントにおいて最も重要なのは成果をあげることです。
人には得意不得意があります。
不得意なことを普通のレベルまで引き上げるのには、時間がかかります。
限られた時間の中で、成果をあげるためには、人の得意を見極め、配置換えや役割の見直しといった人的リソースの見直しをすることが求められます。
顧客とのコミュニケーションがどうしても苦手な人には、もしかしたら、 営業事務などの顧客に会わない業務をお願いしたほうがいいかもしれません。
顧客の要望をヒアリングし、解決できるような提案をするのが苦手な人には、毎月決まった注文のあるルーティンワーク的なお客様の担当をお願いしたほうがいいかもしれません。
もちろん、なんとか一人前にしてあげたい、というのは上長として必要な、素晴らしい愛ですが、営業マネージャーには情に流されない決断をくだすことも求められるのです。

③既存顧客のマッピング
三つ目は既存顧客のマッピングです。
新規顧客の開拓も非常に重要ですが、すぐに成果をあげるためには、既存顧客への売上を拡大するほうが時間的に早いことが多いです。
既存顧客でポテンシャル（今後の取引拡大見込み）が高いのはどのお客様か、取引実績が多いのはどのお客様か、分析してマッピングしましょう。
もし、ポテンシャルが高いのに、取引実績が少ないお客様がいたら、それは注力しなければいけない顧客かもしれません。

④部下のやる気と能力を最大限に引き出す育成
四つ目は部下育成です。
②の人的リソースの見直しとは一転、ここに力を入れている日本の企業様は多い印象です。
コーチングを活用した部下育成を行い、やる気と能力を最大限に引き出すことも営業マネジメントの重要な要素です。

⑤部下（営業担当者）とお客様が信頼関係を築く支援
五つ目は営業担当者への支援です。
少し大きい取引になってくると、部下（営業担当者）に同行したり、社内外に根回しをしたりと、部下（営業担当者）の支援を行う機会が営業マネージャーにはあると思います。
その際、数字（成果）を意識しすぎていないでしょうか？
営業マネージャーなので、数字を意識することは非常に大切なのですが、それによって部下（営業担当者）のやる気をそいでしまったり、お客様との信頼関係を損ねてしまったりしてしまうと、大きな損失につながることが多々あります。
この売値で首を縦に振らない取引先なんていらない、と切り捨てるのも一つですが、早々にその判断を下さず、まずは信頼関係を構築することに注力すると、その後大きなチャンスが到来するかもしれません。
色々と思うところはあるかと思いますが、まずは部下（営業担当者）がお客様と信頼関係を築くことができるように、支援に徹することも必要になるのです。

いかがでしょうか？
営業研修や営業の育成に力を入れているがなかなか成果があがってこない、という企業様は、ぜひ一度、営業マネジメントの視点にも力を入れてみてください。

②新サービス！～営業力強化サービスCCT～

弊社、人援隊に大きな影響を与えた坂本龍馬氏の誕生日である今日、いよいよ人援隊で新サービスの情報をリリースします！！

その名も、
「営業力強化サービスCCT」

CCTとは、コンサルティング（consulting）、コーチング（coaching）、トレーニング（training）の頭文字をとったもので、先のコラムで言及した「営業力」と「営業マネジメント」を、コンサルティング、コーチング、トレーニングの3つの手法を用いて、強化していくサービスになります。

継続的に取り組むことにより、早期に本質的な悪いところを発見し、手を打つことができたり、内部だけでは客観的に見極められないような課題に対して、外部からの客観的視点で本当の営業課題を見つけたりと、営業研修などの人財育成だけでは足りない部分にもアプローチしていく本質的な営業の成果向上のためのサービスです。

なかなか売り上げがあがらない…。
優秀な営業が育たない…。
営業マネージャーがしっかりと成果を出してくれない…。
短期間で成果があがるようにしたい…。

そんなお悩みがありましたら、是非一度、営業力強化サービスCCTをご検討ください。
↓詳しくはこちらのチラシをご覧ください。↓
https://bit.ly/32Qb5Ie

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今号も最後までお目通しいただきありがとうございます！
次回の瓦版もどうぞよろしくお願い致します。